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本书是针对医药代表如何在合规要求下做好药品推广工作的操作工具书。全书从8个方面讲述医药代表的职业技能：职业化，向医生做价值传递；医药代表的胜任力模型；如何与医生沟通；进行专业化拜访；如何管理区域市场；学会价值营销法；如何缓解压力管理；如何做好时间管理本书是广大医药代表个人成长、职业发展的自我训练手册，也可作为药企的医药代表培训用书。

推荐序 医生看医药代表

前言 合规就是回归

第一章 医药代表的职业化之路

第一节 临床合理用药与医药代表的价值传递

一、临床合理用药是医生的天职

二、药品临床信息推广与医药代表职业价值

三、医药代表的临床药学信息价值传递与职业定位

第二节 专业化之路如何走

一、究竟谁动了医药代表的“奶酪”

二、医药代表，你是产品型还是品种型

三、专业度，你唯一的生存之道

第二章 职业管理

第一节 医药代表胜任力模型的构建

第二节 医药代表不同发展阶段的成熟度

第三节 医药代表的十大关键核心能力

第三章 沟通管理

第一节 从认知自己开始

一、什么是感知

二、人际风格四原色

三、认识自己

第二节 人群行为分型

一、荣格的三对“偏好”

二、“人际风格”测评

第三节 如何与对角线颜色的医生相处

第四节 如何通过行为观察辨别关键医生客户的行为特征

第五节 建立个性化的人际交往策略

第四章 推广管理

第一节 第一步——建立信誉

一、积极与正面

二、外表

三、目标

四、共同点

五、赞美

第二节 第二步——探询和聆听

一、学会提问，了解客户的想法和需求

二、开放式问题与封闭式问题的组合应用

三、学会充分聆听

第三节 第三步——解决方案

一、正确的拜访频率

二、利益呈现

三、特性、功效和利益之间的关系

四、利益呈现的针对点

第四节 第四步——异议处理

一、现实工作中常见的客户异议

二、异议处理流程

三、不同异议的处理

第五节 第五步——达成共识

第五章 区域管理

第一节 区域信息管理

第二节 客户信息管理

第三节 销售数据管理

第四节 自己公司及产品信息管理

第五节 竞争公司及产品信息管理

第六节 市场分析

一、信息的相关度

二、信息的信度

三、信息建档与管理

四、信息的利用

五、客户的潜力分析

六、潜力的计算会带来什么

七、如何评估销售的机会

八、客户分级管理

九、评估客户价值

十、客户分级矩阵

十一、关于拜访频率

十二、客户与市场分析的三大方法

第七节 方案制订

一、区域行动计划（方案）制订流程

二、区域工作目标设定

三、区域行动计划方案

四、客户行动计划表

第八节 资源管理

一、资源使用原则

二、时间资源管理

三、行程管理

四、实物资源管理

五、方案的执行与回顾

第六章 价值行为管理

第一节 价值营销是医药营销发展的必然选择

第二节 价值营销的“四轮驱动”模型及执行要点

第三节 客户支持行为的测量与管理

第七章 压力管理

第一节 医药代表压力的源头

第二节 如何化解压力

一、心理压力和紧张状态

二、性格与压力

三、心理冲突与烦恼

四、正确对待心理冲突的态度和行动

五、心理医生推荐的压力缓解术

第三节 情绪管理定律

第八章 时间管理

第一节 如何有效地进行时间管理

一、列出自己的时间杀手

二、“应该做”到“必须做”

三、具体化的时间管理

四、柯维第四代时间管理

五、五步原则成为有效的时间管理者

第二节 医药代表的时间管理

第九章 医药代表的未来不迷茫

第一节 “医药代表无用论”背后的诡异逻辑

第二节 医药代表的新生活从哪里开始

第三节 如何成为高价值的技能型医药代表

第四节 医药代表的训练犹如“练兵打仗”

第五节 药品营销活动的公众认知与误差

一、药品营销的作用在哪儿

二、产品开发的驱动力

三、药品营销要把产品价值与患者需求联系起来

第六节 《职业分类大典》与医药代表职业化的开始

一、职业与《职业分类大典》

二、社会分工是医药代表进入职业分类的依据

三、医药代表成为一种职业

四、《职业分类大典》对医药代表的职业影响

第七节 八问医药代表备案管理制

第十章 跳出焦虑，修炼内功

第一节 我们为什么焦虑

一、来自时代的焦虑

二、来自行业的焦虑

三、来自自身的焦虑

四、来自将来的焦虑

第二节 我们如何才能不焦虑

第三节 百万名药商的活法、干法和心法

一、活法：唯有合规

二、干法：一抓二守六动作

三、心法：勿忘初心

第四节 三重关系论助力药械商转型

一、三重关系论

二、转型不是口号，要有实际的行动

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书籍介绍

本书是针对医药代表如何在合规要求下做好药品推广工作的操作工具书。全书从8个方面讲述医药代表的职业技能：职业化，向医生做价值传递；医药代表的胜任力模型；如何与医生沟通；进行专业化拜访；如何管理区域市场；学会价值营销法；如何缓解压力管理；如何做好时间管理本书是广大医药代表个人成长、职业发展的自我训练手册，也可作为药企的医药代表培训用书。