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基于嵌入理论与跨界理论，本书在渠道情境下系统研究了组织边界人员间的人际关系对组织间关系的影响路径与影响机理。结合中 电行业225对制造商-分销商的一对一关系数据的实证研究结果，本书指出：高层管理人员间的人际关系、中层销售/采购经理间的人际关系都可通过促进边界人员的跨界行为——信息处理与外部代表使其所属组织受益；中层销售/采购经理间的人际关系对组织间关系的促进作用大于高层管理人员间的人际关系；当两个级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织间关系的促进作用会产生协同效应。

目录

第1章 引言1

1.1 研究背景及意义1

1.1.1 研究背景1

1.1.2 研究意义4

1.2 研究目的、思路与方法5

1.2.1 研究目的5

1.2.2 研究思路6

1.2.3 研究方法7

1.3 研究内容与框架8

1.3.1 研究内容8

1.3.2 研究框架9

第2章 理论与学术背景11

2.1 跨界理论的分析视角11

2.1.1 跨界理论12

2.1.2 跨界理论对人际关系与组织间关系的连接14

2.2 人际关系研究述评15

2.2.1 人际关系的内涵16

2.2.2 人际关系的类型19

2.2.3 人际关系在组织经济交易中的作用21

2.2.4 人际关系的形成条件与培养因素30

2.2.5 人际关系的研究小结34

2.3 关系质量研究述评35

2.3.1 关系质量的内涵36

2.3.2 关系质量的前因变量38

2.3.3 关系质量在交易关系中发挥的作用50

2.3.4 关系质量的研究小结57

2.4 本书的总体研究框架58

第3章 概念模型和假设60

3.1 访谈法60

3.1.1 访谈的准备工作61

3.1.2 访谈的过程63

3.1.3 访谈结果分析64

3.2 概念模型67

3.2.1 人际关系68

3.2.2 组织间行为互动68

3.2.3 组织间关系质量70

3.2.4 概念模型的提出71

3.3 假设的提出73

3.3.1 边界人员的跨界行为的中介作用73

3.3.2 不同级别边界人员间的人际关系对跨界行为的共同作用76

3.3.3 不同级别边界人员间的人际关系对跨界行为的作用差异78

3.4 小结79

第4章 研究方法81

4.1 研究方法介绍81

4.1.1 文献综述法81

4.1.2 问卷调查法82

4.1.3 实证研究法82

4.2 数据搜集86

4.2.1 问卷设计87

4.2.2 调查过程90

4.2.3 样本的检验92

4.2.4 数据的基本特征94

4.3 研究所涉及构件的测量97

4.3.1 选择测量指标的基本原则97

4.3.2 构件的测量指标及其选择依据98

4.4 假设检验的方法104

4.4.1 二阶因子的检验104

4.4.2 中介变量的检验105

4.4.3 不同回归方程的回归系数的比较106

第5章 数据检验107

5.1 数据的初步处理108

5.1.1 数据排序108

5.1.2 默认值替代108

5.1.3 测量指标净化108

5.2 信度与效度分析109

5.2.1 信度分析109

5.2.2 效度分析113

5.3 数据的描述性统计分析116

5.4 概念模型和假设检验117

5.4.1 准备工作117

5.4.2 检验过程与结果118

第6章 结论与启示122

6.1 主要结论123

6.2 创新点和贡献124

6.3 理论意义126

6.3.1 人际关系对组织间关系的促进作用——跨界的视角126

6.3.2 多级别的人际关系视角127

6.4 管理启示128

6.5 局限性和未来的研究方向130

附录A 制造商问卷132

附录B 分销商问卷137

参考文献142

杨倩，西北工业大学管理学院副教授。

  西安交通大学企业管理专业博士学位，西安交通大学管理学/经济学学士学位（管理科学与工程、 经济与贸易双专业）。加入西北工业大学前，曾担任香港中文大学商学院访问学者、华南理工大学工商管理学院讲师。

  在Journal of Management（Financial times 50种 经济学商学期刊，ABS（英国商学院联盟4星期刊， 级别）），Journal of Business Research（ABS3），International Journal of Production Economics（ABS3），Industrial Marketing Management（ABS3）等 知名期刊发表多篇研究论文。

  主持 自然科学基金青年项目一项， 人文社会科学研究青年基金项目一项，省级项目三项（省自然科学基金项目、省软科学项目、省创新人才项目）；参与 自然科学基金重大项目一项，重点项目两项，面上及青年项目若干项。

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