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★ 美国社会学会2013年度“亚洲研究最佳著作奖”

★ 社会研究协会2012年度“全球化研究最佳著作奖”

★ “玛丽·道格拉斯图书奖”提名

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作者通过在上海等地进行的深入细致的民族志访谈，记录了中国人寿保险市场在避谈死亡的文化禁忌下的发展历程及其背后的微观政治。书中提出的“文化多重互动模型”，对市场起源进行了具体而微的文化解释，呈现了作为共享价值观的文化和作为工具箱的文化的精彩交互。本书同样面对学术圈外的读者，包括人寿保险公司、经理和代理人，计划在中国开展业务的跨国公司，想要拓展海外业务的中国公司员工，以及希望了解中国文化是如何影响我们思想和行为的读者。

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学者推荐:

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陈纯菁教授的这部著作始于田野（field work），却又超越了田野（field site），为我们精湛呈现了中国寿险市场上传统文化因素与现代经济理性的碰撞交织、全球化与本土化力量的纵横博弈、历史形塑的当下现状与未来趋势之间的内在关联，堪称新兴市场形成史的一幅优美画卷，也为我们如何进行中西学界之间的建设性对话提供了一个优秀范本。

——符平教授，华中师范大学社会学系

可以有把握地说，《生老病死的生意：文化与中国人寿保险市场的形成》中译本的出版会给中国社会学，尤其给初创期的中国文化社会学，带来一缕清风。作者用其扎实而丰富的田野调查资料，简洁规范的行文方式，探讨了中国人寿保险业形成和发展过程中的文化作用。这一基于“工具箱”视角的经验发现，拓展了我们对于文化的认识，也为解释中国社会的关系特征注入了不少新解。同时，作为一本精良的社会学定性研究范本，相信在研究生及学者中一定能寻获知音、捕获佳碑。

——周怡教授，复旦大学社会学系

陈纯菁这部精彩的民族志研究，把文化与经济是否具有兼容性的重要性提到一个新的高度，并精辟地剖析了与国际营销模式不兼容的中国本土文化（“死亡话题禁忌”）如何形塑了新营销模式的过程。《生老病死的生意》是一部富有理论创见的著作，选题新颖，资料详实，论证严密，从一个独特的视角为经济社会学的发展做出了重量级贡献。我相信，这将成为经济社会学领域的一本经典著作。

——王宁教授，中山大学社会学与人类学学院

推荐序 001

中文版序 001

导　　论 001

研究困惑：“死亡禁忌” 下的寿险营销 004 / 寻找答案 010 / 选择田野地点 015 / 中国文化与人寿保险 017 / 本书主要内容 020

第一章人寿保险发展的一方乐土？ 中国的社会条件、市场与困惑 025

中国商业保险的历史背景 027 / 保险业的复兴 031 / 中国城市的经济与制度条件 034 / 有利于人寿保险的文化因素 044 / 文化障碍 051 / 关于上海个案的简要说明 060 / 三种理论假设 061 / 新兴市场与研究困惑 063

第二章 定义人寿保险及产品开发：迥异的制度逻辑 073

两难选择： 企业利润还是本土偏好？ 078 / 迥异的制度逻辑 082 / 中外阵营的对决 085 / 解读两种不同的发展模式 106

第三章 打造寿险代理人：文化资本与管理策略 109

寿险销售： 脏活苦活和罪恶之源 114 / 具有中国特色的寿险代理人 116 /“老大哥” ： A 公司 119 /“威权家长” ： P 公司 130 /“温暖的大家庭” ：T 公司 138 /“外国强人” ： L 公司 146 / 管理层的文化资本和机构管理 155

第四章 促成业务：销售策略与销售话语 165

肇始 168 / 关系的局限和人情保单的减少 176 / 新战略： 推销“自我”和建立关系 179 / 拉关系过程中的互惠关系、 拟似亲缘和性别角色 189 /关于寿险需求的话语 194 / 文化、 制度和销售话语 205

第五章 购买人寿保险：一致的偏好和多样的动机 209

“为什么” 与“是什么” 的问题 213 / 投保动机的文化与制度基础 224 /产品偏好、 功能认知和产品选择 232 / 偏好与选择的文化逻辑 239 / 文化、 制度与行动 244

第六章 文化如何影响经济：文化、市场与全球化 249

人寿保险市场形成中文化的多重互动过程 251 / 结构与能动性： 多重互动过程模型的一般性机制 257 / 人寿保险如何再造文化 263 / 文化与现代资本主义全球化 266 / 后记： 变化与预测 272

附录一 研究方法 285

附录二 2009 年在中国的人寿保险公司名录 335

术语表 345

注释 347

参考文献 361

作者简介

陈纯菁，香港大学社会学系副教授。她获得美国西北大学博士学位后，曾任教于匹兹堡大学和洛杉矶加州大学分校。她的研究兴趣包括社会文化、市场行为、全球化以及当代中国社会。目前的研究课题包括中国医疗服务中的非正式支付与社会关系、医患关系，以及中国社会信用体系的社会文化意蕴。

译者简介

魏海涛，华中师范大学社会学院讲师，博士毕业于香港大学社会学系，研究兴趣主要集中在文化与经济、劳动过程与集体行动。

符隆文，中山大学附属第七医院医学人文部博士后，博士毕业于香港大学社会学系，研究兴趣为医疗社会学和文化社会学。

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我想再次强调一点，中国人习惯用储蓄来应对生活中的变数。储蓄即使不是最有效的应对方式，但是它不会轻易为商业人寿保险所取代。

中国文化传统认为“养儿防老”是最可靠的“保险”。许布纳（ Huebner，1930）就把家庭亲属之间的互助，视为人寿保险于20世纪二三十年代在中国发展的主要障得之一。在计划经济时代，这种“区别对待”的社会结构曾遭到削弱。人民公社的建立，一度将人们从亲朋好友所构成的社会网络中抽离出来。然而这种尝试并不是很成功，人们仍然选择向亲朋好友寻求帮助，以应对充满风险和变数的政治运动，改善自己的生活机遇062生老病死的生意：文化与中国人寿保险市场的形成（ Whyte，1974；Gold，1985）。如前所述，亲属和社区互助因为城市化进程和独生子女政策日渐式微，但是亲属支持并未就此销声匿迹。在田野调査期间，我观察到一些核心家庭中的夫妇事实上与父母同住，仰赖父母来照顾他们的孩子，以夫妇两人负担父母的生活费作为回报。不难发现，尽管基于代际关系的抚育和赡养日趋困难，但它始终是许多家庭防范人身风险的主要方式之一。

三种理论假设

考虑到其独特的经济、制度和文化条件，中国是否是人寿保险事业的“一方乐”呢？改革开放以来的经济和制度变迁，看起来毫无疑问有助于人寿保险市场的发展，而文化因素的作用则要复杂得多。这里的关键问题是，文化在人寿保险市场的形成过程中，到底有没有发挥作用？如果答案是肯定的，那么文化究竟如何塑造了人寿保险市场？下面我将提供三种可能的理论假设。

第一，文化并不影响市场形成，只有经济因素和制度因素会影响市场形成。倘若如此，商业人寿保险作为崭新的人身风险管理方式，应广受欢迎。中国国民经济快速增长，人口购买力持续提升，中产阶级登上舞台，这些都满足了人寿保险市场发展最基本的要求。同时，快速的城市化，家庭规模趋于小型化，传统互助式微，人口迈向老龄化，工作福利和社会福利缩水，这些无一不意味着个人要承担更多的经济和社会风险。此外，中国政府支持商业寿险，颁布法律规范市场。20世纪90年代的中国城市在经济条件和制度条件方面完全可以说是商业人寿保险发展的“一方乐土”。

第二，文化在韦伯主义的理论层面上影响市场形成，也是说，中国文化中的生死观对商业人寿保险市场起到一定的制作用。在这种假设下，中国文化中的价值观和人寿保险背后的意识形态逻辑南辕北。文化就像是一个扳道工，提前划定了经济行为的可能性范畴，对行为加以引导和限制。假如文化的作用是通过一个连贯的共享意义系统来塑造人寿保险市场，那么根植于中国文化中的早逝禁忌、对“善始善终”的追求和对风险的选择性关注会显著阻得人寿保险市场的发展。

第三，文化就像“工具箱”一样，为行动策略提供资源和技能，影响了市场形成的过程。精明的经济主体总有办法克服生死观和其他文化价值观的阻碍，在中国开创一个盈利的人寿保险市场。如果文化是经济行为的工具箱，那么人寿保险从业者必然会积极调动有助于人寿保险市场发展的文化因素（例如新消费主义、对新...

想要在中国或是亚洲国家推销人寿保险，首要任务是改变它们的社会文化价值观。

单位是计划经济时代的一种独特的经济和社会组织，一个单位就像一个“微观社会”，单位里的经济生活和社会生活不可分割。近50年来，单位为职工提供“从摇篮到坟墓”式的社会福利，包括住房、医疗、教育、儿童保育、退休福利等。

将文化比喻为toolkit，认为文化的作用就像是一个行动剧目库，人们从中取用各种文化资源，以构建他们的行动策略。

社会的共享价值观组成了文化障碍，而文化工具箱规避了文化障碍，一个具有中国特色的寿险市场就此诞生了。

书籍介绍

★ 美国社会学会2013年度“亚洲研究最佳著作奖”

★ 社会研究协会2012年度“全球化研究最佳著作奖”

★ “玛丽·道格拉斯图书奖”提名

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作者通过在上海等地进行的深入细致的民族志访谈，记录了中国人寿保险市场在避谈死亡的文化禁忌下的发展历程及其背后的微观政治。书中提出的“文化多重互动模型”，对市场起源进行了具体而微的文化解释，呈现了作为共享价值观的文化和作为工具箱的文化的精彩交互。本书同样面对学术圈外的读者，包括人寿保险公司、经理和代理人，计划在中国开展业务的跨国公司，想要拓展海外业务的中国公司员工，以及希望了解中国文化是如何影响我们思想和行为的读者。

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学者推荐:

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陈纯菁教授的这部著作始于田野（field work），却又超越了田野（field site），为我们精湛呈现了中国寿险市场上传统文化因素与现代经济理性的碰撞交织、全球化与本土化力量的纵横博弈、历史形塑的当下现状与未来趋势之间的内在关联，堪称新兴市场形成史的一幅优美画卷，也为我们如何进行中西学界之间的建设性对话提供了一个优秀范本。

——符平教授，华中师范大学社会学系

可以有把握地说，《生老病死的生意：文化与中国人寿保险市场的形成》中译本的出版会给中国社会学，尤其给初创期的中国文化社会学，带来一缕清风。作者用其扎实而丰富的田野调查资料，简洁规范的行文方式，探讨了中国人寿保险业形成和发展过程中的文化作用。这一基于“工具箱”视角的经验发现，拓展了我们对于文化的认识，也为解释中国社会的关系特征注入了不少新解。同时，作为一本精良的社会学定性研究范本，相信在研究生及学者中一定能寻获知音、捕获佳碑。

——周怡教授，复旦大学社会学系

陈纯菁这部精彩的民族志研究，把文化与经济是否具有兼容性的重要性提到一个新的高度，并精辟地剖析了与国际营销模式不兼容的中国本土文化（“死亡话题禁忌”）如何形塑了新营销模式的过程。《生老病死的生意》是一部富有理论创见的著作，选题新颖，资料详实，论证严密，从一个独特的视角为经济社会学的发展做出了重量级贡献。我相信，这将成为经济社会学领域的一本经典著作。

——王宁教授，中山大学社会学与人类学学院