国际商务谈判（普通高等教育“十二五”国际经济与贸易专业规划教材） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

　　《国际商务谈判/普通高等教育“十二五”国际经济与贸易专业规划教材》对国际商务谈判的基本理论、主要知识以及习惯进行了较全面、较系统的介绍。全书共分为九章，章为概论部分，介绍了冲突与谈判的关系、国际商务谈判的概念以及国际商务谈判的宏观和微观环境：第二章“国际商务谈判力”和第三章“国际商务谈判心理”为国际商务谈判的重要基础理论；第四章至第八章为国际商务谈判的核心内容，分别介绍了国际商务谈判的原则、过程、计划、策略和内容；第九章讲述了世界上主要国家或地区的谈判风格。

《国际商务谈判/普通高等教育“十二五”国际经济与贸易专业规划教材》适合高等院校国际经济与贸易专业、世界经济专业以及经济类、管理类相关专业的学生学习使用，亦适合广大企业经营管理人员、对外经济贸易业务人员学习参考。

章 国际商务谈判环境

节 冲突与谈判

第二节 国际商务谈判的定义及特征

第三节 国际商务谈判的宏观环境

第四节 国际商务谈判的微观环境

第二章 国际商务谈判力

节 国际商务谈判力的概念

第二节 国际商务谈判力的来源

第三节 增强国际商务谈判力的途径

第三章 国际商务谈判心理

节 需要与动机

第二节 性格与谈判

第三节 知觉与谈判

第四章 国际商务谈判原则

节 合作原则

第二节 平等原则

第三节 合法原则

第四节 人事分开原则

第五节 客观标准原则

第六节 信用原则

第五章 国际商务谈判过程及标准

节 国际商务谈判过程

第二节 国际商务谈判的标准

第六章 国际商务谈判计划

节 国际商务谈判计划的步骤

第二节 国际商务谈判计划的议题

第三节 国际商务谈判目标的设定

第七章 国际商务谈判策略

节 商务谈判策略

第二节 开局阶段的谈判策略

第三节 磋商阶段的谈判策略

第四节 僵局阶段的谈判策略

第五节 终局阶段的谈判策略

第八章 国际商务谈判内容

节 国际货物贸易谈判

第二节 国际技术贸易谈判

第三节 国际补偿贸易谈判

第四节 国际融资租赁谈判

第九章 国际商务谈判风格

节 美国的谈判风格

第二节 俄罗斯的谈判风格

第三节 法国的谈判风格

第四节 德国的谈判风格

第五节 阿拉伯国家的谈判风格

第六节 拉美国家的谈判风格

参考文献

后记

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　　留有余地策略应用的时机，恰好是在开诚布公策略失效之时，或者是发现谈判对手比较自私，甚至只想乘人之危钻空子，好就是采用这项策略。

　　4.开局陈述的策略

　　在商务谈判中，开始阶段双方的陈述都非常重要，它往往决定谈判的整个基调。开局陈述主要是向对方叙说自己的观点和立场。对于如何陈述自己的意见，有两种不同的做法：

　　一种做法是抓住机会抢先发言，以争取谈判中的主动，并为未来谈判定方向。抢先发言可占先人为主之利，宣扬自己的观点和论据，对谈判过程进行必要的暗示，还可以对对方的预期目标进行影响，告诉对方己方已摸清“敌”情。这样抢先发言者在心理上和谈判气势上可以占有优势。

　　另一种做法是谈判开始时保持沉默，只是专心听取对方的发言。通过对方的陈述收集情况，明确其立场和要价，从中寻找其破绽和对自己有利的东西，为下一步的谈判打下基础。沉默是谈判中的一个重要技巧。这种策略可以给对方造成心理压力，甚至可以使对方失去冷静，发言中可能泄露许多己方急于获得的信息，同时还会干扰对方既定的谈判计划。

　　开局陈述的策略应根据不同的对手、自己的实力和市场需求情况相机而定。但如果谈判双方代表都不肯先发言致使开局出现冷场时，谈判的东道主方应有主人的风度，以热情友好的言语进行陈述。

　　5.察言观色的策略

　　谈判初始，应少说多看、多听，注意观察，借助于谈判对手的言谈举止来判断其性格、态度、风格以及经验等情况，并通过对谈判对手的目光、手势的观察来判断谈判人员的态度和意向，进而确定在随后的谈判过程中应该采取何种类型的谈判策略。例如在开局之初，谈判对手就瞻前顾后、优柔寡断，显然这是位犹豫型的谈判者。若对方一开始就从容自若、侃侃而谈，设法调动起对方的谈判兴趣，或是巧妙地谈些中性话题，或是旁敲侧击、想方设法探测对方的实力、谈判人员的兴趣和爱好，那么很显然这肯定是位谈判的行家里手。

　　6.大智若愚的策略

　　这是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝的表现，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

　　大多数人都希望别人认为自己很聪明，而大智若愚策略则需要让别人认为自己较为愚笨。其实有时候愚笨就是聪明，聪明反而就是愚笨。谈判时在回答对方的问题之前，要使自己获得充分的思考时间。可以大胆地说，“我不知道”或“请你再说一遍”，让对方重复所提出的问题，或推托要请示领导自己不能决定，或让自己的助手做一些无关紧要、非实质性的答复，或顾左右而言他等显得愚笨的方式来争取充分的时间。有时在谈判中显得非常果断、能干、敏捷、博学或者理智的人并不见得聪明，或者说占不到什么便宜，如果谈判人员在谈判中能够将对方的情况了解得详细些，考虑得全面些，少用一点果断力，稍微不讲理些，可能反而会得到对方更多的让步和更好的价格。

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